騙されやすい人って、どうして騙されやすいのでしょうか。私が考える理由の一つは、知識不足です。
世の中は心理学を用いた様々な商法があり、私たちは知らず知らずのうちに他人が仕組んだ通りの行動をとっているのだと思います。
自分で考えて選んだつもりが、実は仕組まれた罠だった…なんてちょっと悔しくないですか？今回は、読書を通して騙されやすい仕組みを勉強していきます。
メンタリストDaiGoさんの本が続きます。今回選んだ本は、短編のストーリー形式になっていて、誰でも経験したことがあるであろうストーリーばかりです。
ストーリーの主人公に自分を置き換えて、自分だったらどうだろう、私も同じように騙された！と、少し興奮しながら読み進めていました。
- 書籍名 ：限りなく黒に近いグレーな心理術
- 著者 ：メンタリストDaiGo
- 初版発行 ：2015/5/30
- ページ数 ：254ページ
- 読了までの日数 3日
- 読了までの時間 約3時間
モノを買う理由ってなんだろう
冷静に考えてみると、生きるために最低限必要な品物はさほど多くなく、ほとんどの人は極論すると無駄なものを購入しながら生活しています。
経済学者に言わせれば、1970年代以降、可処分所得が増え、供給が需要を上まったときから、マーケティングが発達。本来、買わなくてもいい商品をいかに人々に買わせるかが真剣に研究されるようになったそうです。
その流れの中で、心理学をベースにした売るためのテクニックも進化しました。日用品から嗜好品まで、買い物はある意味、あなたと売る側との戦いです。
限りなく黒に近いグレーな心理術 P43
著書の中で一番衝撃を受けた文です。
言われてみれば、そうかもしれない…と思うけれど、何も疑問に思うことなくモノを買っている日常。
この文は、その日常に疑問を持たせてくれた大切な文です。
便利な物が当たり前な生活をしている私たち。
例えば調味料一つでも、いろいろな種類がありますね。
『調味料さしすせそ』と呼ばれる、砂糖 ・塩 ・酢 ・醤油・味噌があります。
この調味料の他に、酒・みりん・油を入れるとこれだけで合計8つになり…
意外と多く感じませんか？
この他に、ポン酢やドレッシングやあれやこれや、と買っていくと、あっという間に数十種類の調味料に囲まれてしまいます。
しかし実は、めんつゆ・ポン酢・焼き肉のタレ・甘酢・ドレッシングなんかもは8つの調味料があれば簡単に作ることができるのです。
我が家では長女が生まれた後、徐々にレパートリーを増やしていって、余計な調味料はほとんど買わなくなりました。
しかし、店の陳列棚を見ると、たくさんの『いらないもの』が売られているのです。
確かにあったら便利なのかもしれませんが…
これこそが本文にもある「売る側との戦い」なのですね。
食品だけではなく日用品から家具、車や家、等々身の回りには『本当は必要のないもの』がたくさんあるのだと思います。
『本当は必要のないもの』をいかに買わせるかが、売る側の戦略なのです。
私たちは、売る側の戦略を知らずに『本当は必要のないもの』を買わせられているのですね。
知っていて買う(お金を使う)、知らないで買う(お金を使う)。
どちらが良いのでしょうか？
知らぬが仏
ではありません。私はもちろん、知っている上で買う(お金を使う)、を選択します。
売る側の戦略にハマることなく、自分で本当に必要なのかどうかを見極めて、そして納得してお金を使いたいですね。
儲け話に要注意
儲け話って、ホント色々ありますよね。
でも「もし手に入ったら…」そう考えてしまった瞬間、狙われてしまうんだそうです。
最近は日本でも投資をする人が増えていますね。
ですが、うまい投資話には乗らないほうが良さそうです。
なぜかと言うと、投資家の頂点に立っているバフェットでも年間のリターンは20％ほど。
これを知っていれば、高すぎるリターンは怪しいと思うのは自然ですね。
気をつけたい心理術
- ドア・イン・ザ・フェイス
要求水準の落差を利用した交渉術。最初に断られる可能性の高い要求を提示して、相手が断った罪悪感につけ込み、その直後に受け入れやすい要求を提示する。 - ロー・ボール・テクニック
最初に乗り越えやすい条件を提示して承諾させ、徐々にハードルを上げていき、売り手にとって有利な条件にもっていくテクニック。 - 権威効果
「○○も使っている」「○○もグループに入っている」「〇〇も推薦！」「あの〇〇氏が絶賛！」など、芸能人や有名人など権威のある人の名前を出す方法。
白衣を着ているだけで説得力が上がったり、会社の社長というだけで凄い人に思えたりもする。 - ハロー効果
人は、見た目のいい人や良いものに好印象を受ける。その効果の恐ろしいところは、本人が好印象を受けていることに無自覚なまま、その後の選択や決断に強い影響を与える点にある。 - サンクコスト効果
すでに支払ってしまって戻ってこない費用、労力、時間のこと。こうしたサンクコストにこだわり、幸地的、論理的な判断を下せない状態を作り出すのがサンクコスト効果。 - 保有効果
自分が所有しているものに高い価値を感じ、それを手放すことに強い抵抗を感じてしまう心理。 - 内集団バイアス
自分が所属している集団は、他の集団に比べて有能で、価値があると考えるバイアス。
参考にしたい心理術
- 感染理論
人は自分に似た人の考え方、生活習慣に影響されやすいため、レベルの高い人、自分の目標とする人と付き合うとプラスに働く。 - ウィンザー効果
人は、自分が耳にした情報に対して、本人から直接聞くよりも、第三者を介して聞くほうが、より信憑性を感じて信じる傾向にある。 - バックトラッキング
オウム返しのように相手が言ったことをそのまま言葉で言い返すだけで、相手の潜在意識の中にラポールと呼ばれる親密な感覚を作り出すテクニック。 - カリギュラ効果
禁止されると、かえって余計にその行為をやってみたくなる心理。禁止ではなく後回しにさせれば欲求は落ち着く。 - 自己開示の法則
人は自分に対して内面の弱い部分を見せてくれた相手に心を開く傾向がある。その後は自己開示の返報性が働き、自分も相手に対して心の内側や弱い部分を見せ、親近感が深まる。
学生のころテストがあると、テスト勉強をする前に突然部屋を掃除してみたり読書を始めてみたり(その時間を勉強に費やしたらいいのにね)、当日の朝「全然勉強してな～い」とアピールしてみたり。明らかに難しい仕事を任されてしまった時に「わたし頭悪いのになぁ」と言ってみたり…こんな経験誰でもあるんじゃないでしょうか。
著書を読んで、これらの正体が明らかになりました。
セルフ・ハンディキャッピング というそうです。
これは、自分が不利な状況にあることを表明したり、障害をあらかじめ作るなど、言い訳を用意してうまくいかなかったときにプライドが傷付くのを避ける防衛機制の一つだそうです。
要するに、自分を全力で守るための心理なんですね。
自尊心が低い人は、セルフ・ハンディキャッピングを頻発してしまう傾向にあるようです。
一つ一つの行動にはちゃんと理由がある…心理学っておもしろいですね。
